来自 美味 2019-01-02 04:54 的文章

四方面 从营销4P解析一汽轿车的奔腾之道

  日前从一汽轿车销售有限公司得到消息,奔腾的销售网络进一步扩大,现有的4S店已经达到了80家。而且,随着销售工作的不断深入,销售终端的铺设还会进一步展开。虽然与合资厂商比较,这样的销售网络还不够健全,但稳扎稳打、步步为营的战略部署已经足以显现了一汽轿车的雄心壮志。

 
 
 
 

  其实注意到这个问题,源于笔者在奔腾论坛上看到的一些帖子:奔腾最大的问题是什么?笔者从头到尾看了一遍,其中大部分的回帖者都认定一个答案——4S店较少带来的购买和维修不便。事实上,真的是这样吗?

  从传统的营销上讲,一个新的产品要占领市场,有四个方面(4P)是必须做好的:

  产品、价格、渠道、促销

  先说产品。

  简单的从发动机、操控性以及安全性来讲,奔腾在同级车中,产品的科技含量和技术先进性都处于前列。

  发动机:奔腾匹配了新一代高科技、高性能的MZR发动机,是马自达与福特汽车公司共同打造的具有顶尖水平的发动机,被马自达的系列车型以及福特Focus、Escape、Fusion 和 Ranger等多款车型配备采用。该发动机为全铝合金制造,具备:DOHC 16气门、S-VT(VVT)可变气门正时控制系统、VIS 可变进气歧管系统、VTD 可变进气道、VTCS 可变滚流控制系统、CANBUS 总线技术、ETC 电子油门、OBD 车载自动诊断系统、独立盒式平衡轴系统等等。一系列眼花缭乱的字母代表着这款发动机傲视车坛的技术含量。

  操控性:奔腾轿车的前悬架为双横臂独立悬架,而后悬挂为E形多连杆独立悬架。这样的悬架系统,虽然成本较高,但却可以提供较好的乘坐舒适性和操控性。在车辆行驶过程中,奔腾的悬架系统对车身震动的抑止、转向的精确、对侧倾的控制都有出色的表现。ABS/EBD/EBA/TCS/DSC 5位一体的主动安全电子设备,使整车的行驶平顺性和操控稳定性得到了更有效的保障。

  高强度车身构架:3H车身结构分别置于两侧车门框架和车顶部位,因形似三个字母的“H”,故称之为3H车身结构。3H车身结构为加强型车身结构,能保证在车辆发动机前仓和其它部位变形后,乘员仓室空间不致侵袭变形,以最大程度保护室内乘员的一种“以人至上”的人性化安全设计。

  再说价格。

  去年8月份,一汽奔腾以15万~20万的价格区间上市,其价格在当时是让很多人大吃一惊的。通过上边对发动机等描述,不难看出奔腾所拥有的较高的性价比。而从五月底开始,作为一汽轿车十周年的回馈,奔腾又推出了13.98万的限量特装版,其实就是原来的2.0舒适版,限量1000辆。相信在6月份的车市,这款特装奔腾应该足以在中高级车的领域里翻云覆雨了。

  促销。

  这里不说店头的那些送点小礼品阿什么的蝇头小利,就看自一汽奔腾上市以来的大动作。上市以来,皇冠直营网,奔腾很快将自己的宣传的重点放在“安全性”上,同时进行了一系列的安全实验——极限静压和真人侧翻。虽然这些实验来自于厂商的信心,但本身市场宣传才是最重要的目的。而且,截至今日,尚未有哪些厂商能在这个方面和一汽奔腾较真。

  另外,在诸多自主品牌徘徊不前的服务品牌领域里,奔腾又扛起了“全心管家式服务”的大旗。从上市伊始,包括“自在奔腾,关爱随行”、“回店看车,回家看娘”以及“休闲五一免费检测”等一项项温馨的服务措施相继出台,新老车主无不拍手称快。

  那么剩下的一点就是最大的问题所在:奔腾之殇,在于渠道。

  06年奔腾上市的时候是有40家4S 店.这足以说明问题。营销从来都是一个系统工程,不是某一方面做好就可以达到目标的。而从另一个角度讲,这个系统工程却可以因为某一点的劣势而导致整体的劣势,而4S店的数量,就一汽奔腾这个木桶上最突出的“短板”。

  这个问题在于两个方面:

  其一:较少的4S店导致销售量无法大幅上升。这是一个简单的问题,顾客如果无法便利的购买到想要的商品,肯定会有一定的用户转而选择替代品。

  其二:第一个问题导致奔腾上市一年后保有量依然较小。其实大保有量本身就是一个宣传。当随处可见奔腾,本身就会提升大家的奔腾的信心,这就是所谓的从众心理。

  一汽奔腾在目前的自主品牌中一路走来,从低价上市到现在,踏踏实实的做事,一丝不苟的做车。每一个环节都给出了令人信服的解决方案。那么,正在进行中的渠道建设,正是弥补整体营销架构中关键的一环。